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推動你做正式拜訪的助力器

發布于:05-22

如果你已經學習過并在使用“行動銷售”系統,你會知道“行動銷售”在提高單次拜訪效率方面有著巨大的幫助。但是,在把銷售推進到下一次或后面若干次拜訪方面,你是否能夠運用“行動銷售”系統來做文章呢?

而且,把銷售推進到下次拜訪恰恰是“行動銷售”能發揮威力的地方。它是一套建立關系、營造信任、獲得承諾的自動化流程,其本質是什么呢?其本質是推動我們朝銷售達成方向采取后續合理行動的推力,不管下一步要做什么,我們都把這種推動我們進入下一次接觸的力量叫做推動力。

推動力:“行動銷售”不僅僅是為了做正式的客戶拜訪,還是推動你做正式拜訪的助力器。

對于一部分僅視正式拜訪活動才是銷售的人員來說,他們該如何把“行動銷售”系統運用到各個與銷售相關的各個活動里面去呢?

比如,參加展會就是一個例子。如果您所在的公司要參加一次展覽、會議或行業內的相關活動,你們是否有詳細的活動計劃呢?您自己是否也有相應的計劃呢?或者,您只是僅僅站在展位上,只是在做收集名片或事務性性的工作?

其實,你可以按照“行動銷售”系統所建議的那樣,你可以從展會規劃環節就開始運用“行動銷售”——從規劃“承諾目標”開始。我們假設這是您公司層面的銷售周期的開始,那么,您希望從這次在展會上接觸的潛在客戶那里獲得什么樣的承諾呢(第一個承諾)?也就是說,他們愿意采取什么樣的后續行動來推動你與他走得更近甚至最終簽署合作協議呢?

可能的話,你會期待潛在客戶同意在展會結束后跟你見面并做一次詳細的需求分析和洽談。如果是這樣的話,它就是你和參展團隊中每位成員的“承諾目標”了?,F在,你就有了最優先考慮的目標或事項了,它會極大地影響你的參展計劃,你可以對目標進行量化,并根據這個目標來評判參展效果:您的每位銷售人員應該獲得多少個會面承諾?如果你知道一些特別有潛力的客戶也會來到現場,你可以對他們進行區別對待甚至給予更多的優待。

盡管承諾目標僅僅是“行動九步”中的一步,但是,有了它,你就可以讓你的展會活動有一個革命性的轉變,并且,你會從展會活動中獲得盡可能多的收獲。

否則,你只是一個站在那里的人而已。

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